Несмотря на мнение о том, что предприниматели всегда должны положительно относиться к своим предприятиям, исследование, проведенное исследователем из Университета штата Вашингтон, показало, что предприниматели, чьи выражения лица двигались через смесь счастья, гнева и страха во время предложений по финансированию, были более успешными.
«Наши результаты показывают, что разные эмоции играют роль в презентациях», – сказал Бен Варник, доцент Университета Карсона Бизнес-колледжа Университета штата Вашингтон и ведущий автор исследования, опубликованного в Journal of Business Venturing. "Например, сердитое выражение лица может показать, насколько вы заботитесь о чем-то, а не просто улыбаться, что в крайнем случае может показаться неискренним или чрезмерно оптимистичным. Это хорошо сбалансировать. Существуют разные причины использования разных выражений."
В то время как предыдущие исследования – и советы предпринимателям – были сосредоточены на использовании счастливого или позитивного отношения в презентациях, Варник и его соавторы рассмотрели несколько эмоций: счастье, гнев, страх и печаль.
Для исследования исследователи проанализировали около 500 питч-видео с краудфандингового онлайн-сайта Kickstarter. Они использовали программное обеспечение для анализа лиц, чтобы закодировать выражения лиц ведущих для четырех эмоций, а также нейтральные выражения для каждого кадра каждого видео. Они измерили процент того, насколько предприниматели выражают каждую эмоцию.
Затем они сравнили проявление этих эмоциональных выражений с конечным успехом презентации по трем критериям: достигли ли предприниматели заявленной цели по сбору средств, общая сумма привлеченных средств и количество людей, внесших вклад.
Исследование показало, что наибольший успех в сборе средств имели те, кто использовал три различных эмоциональных выражения – счастье, гнев и страх. Единственная эмоция, которая негативно повлияла на финансирование, – это грусть.
Проведя качественный анализ, авторы обнаружили, что многие успешные предприниматели использовали разные эмоциональные выражения в разных точках поля.
Например, многие предприниматели начали бы свою презентацию с радости, представившись и рассказав о том, как они гордятся своей командой. Затем они использовали гнев, чтобы рассказать о своей решимости или проблеме, которую они пытались решить.
Когда предприниматели говорили о препятствиях, риске, на который они идут, или о потребности в ресурсах, они часто использовали выражения лиц, передающие страх.
Напротив, люди, которые выражали очень мало эмоций на лицах, не преуспели в поиске средств, даже если слова, которые они говорили, были убедительными.
Предприниматели, которые придерживались только одной эмоции, тоже не справились.
Тем не менее, были пределы использования эмоций в питчах, даже если они были разнообразными.
«Есть точка Златовласки, когда вы можете иметь слишком мало или слишком много», – сказал Уорник. "Выражение счастья, гнева и страха – все это в определенной степени способствует финансированию. Но если вы слишком часто выражаете одну из этих эмоций, вы ухудшаете свои перспективы финансирования."
В этом исследовании рассматривалось только использование мимики. Варник предположил, что дальнейшие исследования могут изучить другие каналы выражения или связь между тем, что люди на самом деле чувствуют, и тем, что они выражают, поскольку эти два понятия не всегда совпадают.
«Некоторые люди могут быть очень выразительными, тогда как то, что они чувствуют изнутри, довольно легко показать другим людям», – сказал Уорник. "Другие могут участвовать в управлении впечатлениями, другими словами, притворяться."